Какая наценка на алкоголь в кафе. На чем зарабатывают рестораны? Список самых прибыльных блюд и напитков. Какие наценки на пиво в барах

повышайте цену до возможного максимума;
понижайте себестоимость до возможного минимума;
увеличивайте продажи всегда;
убирайте невыгодные позиции из меню или превращайте их в выгодные.

Разумеется, следовать этим тезисам нужно, предварительно взвесив все нюансы. Так, когда мы говорим о возможном максимуме по цене, то имеем в виду конкурентоспособную и выдерживающую эластичность спроса цену. Возможного минимума себестоимости следует достигать без потери качества. Для того чтобы принимать какие-либо решения, предварительно необходимо проанализировать свои продажи и цены конкурентов.

Мы можем проанализировать продажи с помощью одного из нижеприведенных методов.

Метод АВС-анализа

АВС-анализ позиций меню делаем по их вкладу в количество продаж, товарооборот и валовую прибыль.

Значение А принимаем за 50 %.

Значение В принимаем за 30 %.

Значение С принимаем за 20 %.

После анализа мы встретим следующие комбинации:

Метод профессора Вашингтонского университета Доналда Смита

Метод Дэвида Пэйвесика

Данный метод представляет собой анализ трех переменных: себестоимости блюд, валовой прибыли, объема продаж. В предложенной матрице лучшие позиции у блюд с низкой себестоимостью и высокой валовой прибылью (средневзвешенной), дополненной высоким объемом продаж.

Метод Миллера

Метод заключается в анализе позиции блюда в зависимости от его себестоимости и популярности.

Блюда-лидеры имеют низкую себестоимость и высокий объем продаж. Малодоходные блюда-I популярны у гостей, но дороги в производстве. Их можно вывести в лидеры, изменив рецепт или подняв цену. Если это нереально, их можно даже убрать из меню. Малодоходные блюда-II стоит попытаться вывести в лидеры, продвигая их при помощи различных приемов. Позиции-аутсайдеры обычно выводят из меню.

Метод Хайеса и Гуфмана

Метод ранжирования блюд по их прибыльности. Каждому блюду присваивается ранг в зависимости от прибыльности. Тройка лидеров приносит самый большой доход. Следовательно, на них и стоит делать упор – пусть официанты чаще предлагают их гостям, а в меню эти позиции должны быть поданы максимально привлекательно.

Метод сравнения наценки

К сожалению, очень часто используют только последний метод, но он не всегда верен.

Ведь, сделав наценку на стейк 100 %, мы заработаем 500 руб., а на американо – 700 %, но заработаем всего 100 руб. Но тот же американо мы продадим 1500 штук на 180 тыс. руб., а стейков – 30 штук на 30 тыс. руб., и валовая прибыль с товарооборота кофе составит 150 тыс. руб., а со стейков – 15 тыс. руб.

Однако кофе и стейки - не конкурирующие продукты. Если же мы применим этот анализ к выборке горячих блюд, гарниров, напитков или бизнес-ланчей, то быстро и просто станет ясно, что надо оставить в меню, а что убрать, какие блюда заменить на дешевые аналоги, в каких позициях необходимо снижать себестоимость, а в каких повышать или снижать цены.

Для анализа необходимо установить нормы для своего заведения. Например, нормальное количество продаж – 30 месяц, нормальная наценка от 250 до 350 %, маржинальность блюда 100–200 рублей.

Для проведения любого анализа нам понадобится марочный отчет, в котором мы можем увидеть список блюд, услуг, напитков, товаров, продаваемых в ресторане, цену себестоимости, отпускную цену. В разных программах отчеты по продажам могут формироваться по-разному, поэтому я расскажу о принципе анализа, а вы можете проконсультироваться у ваших поставщиков системы автоматизации и узнать, какие возможности есть у вашей программы. В некоторых программах есть встроенный АВС-анализ, отчет о плохо продаваемых блюдах.

Марочный отчет мы сохраняем в формате Excel и ранжируем по нужным нам параметрам.

Ранжирование по процентам наценки

По этому отчету видно, что «Болоньезе» и «Оливье» по наценке ниже нормы, по марже они укладываются в норму. Сравним с ценами конкурентов и увидим, например, что средняя цена пасты «Болоньезе» у конкурентов – 290, а салата «Оливье» – 240. Не забывайте при сравнении цен обращать внимание на выход блюда (вес), его оформление и подачу. Подняв цену на «Оливье» до 260 рублей (по меню у нас 200, 191 средняя цена с учетом скидок) мы будем держать цену ниже конкурентов, и даже если продажи салата упадут на 10 %, мы заработаем дополнительную валовую прибыль почти 8000 руб. А если вы найдете 20 таких блюд в меню? Это будет уже 160 тыс. руб. – вам хватит и на печать нового меню, и на обучение персонала продажам, и на зарплату мойщиц.

Цены мы устанавливаем в зависимости от нашей стратегии, у нас дороже, чем у всех, дешевле, чем у всех, средние цены или отдельные стратегии по категориям.

Ранжирование по количеству продаж

Ранжирование по вкладу блюда в товарооборот

Мы видим, что «Сангрия» в количестве продаж не на первом месте, но при анализе вклада блюда в товарооборот понимаем, что «Сангрия» лидирует.

Ранжирование по вкладу блюда в валовую прибыль

Ранжирование по маржинальности блюда

Обратим внимание на «Болоньезе». По категории продаж – С, по категории товарооборота – В, по категории валовой прибыли – В, наценка ниже нормы, маржинальность блюда в норме. Судя по конкурентному анализу, цену можно поднять на 10 руб. Но у него и так плохие продажи. Необходимо провести бракераж блюда (не исключено, дело во вкусе или в подаче), замерить время приготовления и изучить технологию его приготовления (возможно, дело в скорости подачи), обучить персонал его продавать (может быть, про него забыли), выделить блюду хорошее место в меню (вероятно, его не видно). Но если все эти методы не помогут, и «Болоньезе» при этом не служит блюдом для безотходности производства, то необходимо его заменить в меню.

Странно выглядит позиция «Феттучини с лисичками», это блюдо – аутсайдер по всем параметрам. При уточнении мы можем выяснить, что блюдо было из осеннего меню и в отчет по продажам попало последний день работы этого меню.

Поэтому, анализируя продажи, важно принимать во внимание:

группу товара;
сезон продаж;
ввод и вывод блюда из меню;
время еды.

Почему важно учитывать и время подачи блюда? Рассмотрим этот вопрос на конкретном примере. Если маржа с блюда, установленная нами в 100 руб., нормальна для бизнес-ланча и завтрака, то для ужина это очень низкий показатель.

То же самое относительно сезона. Продажи лимонада в январе и июле покажут нам разные картины.

Необходимо учитывать то, что какие-то блюда становятся на время модными, какие-то, напротив, выходят из моды.

Я рекомендую делать анализ, как и мониторинг цен конкурентов, раз в месяц, и принимать решения взвешенно, применяя разные методы. Вы можете сделать для себя собственную систему по оценке блюд, совмещая различные методы.

Ищите в продажах «изумруды», наслаждайтесь их красотой и прибылью!

Ресторанный бизнес кажется простым. Покупаешь продукты, готовишь, продаешь с наценкой. Но это только кажется. Прибыль вновь открывшегося заведения, помимо качества кухни, зависит от множества факторов: удачного расположения, качества , подбора официантов, красоты декораций, удобства мебели, чистоты и атмосферы обеденного зала и еще десятков мелочей. Но все же выручку обеспечивают представленные в меню блюда и напитки.

Они могут сильно отличаться по цене, а самое главное - по себестоимости. Чем выше цена и ниже себестоимость, тем выше маржинальность продукта . Именно высокомаржинальные блюда обеспечивают прибыль заведениям общепита в хорошее время и позволяют держаться на плаву в кризисы. Какие же блюда и напитки самые маржинальные?

При подготовке этого материала журналисты IQ Review сделали «домашнюю работу» и поискали ответ на этот вопрос в открытых источниках. Удивительно, но на эту тему в Интернете почти ничего нет, нашлась лишь одна слегка затрагивающая тему статья. В основном все материалы на тему маржинальности ресторанов восходят к экономическому факторному анализу и написаны для наемных экономистов и специалистов по ресторанному консалтингу, работающих на сети, а не для начинающих предпринимателей в области общепита.

Ответ на простой вопрос новичка в ресторанном бизнесе, которому нужно сформировать концепцию своего заведения перед открытием и набором поваров, «какие блюда выгоднее продавать, чтобы не прогореть » вы сможете найти только в платной специализированной бизнес-литературе (например, хороший разбор экономики общепита дается в книге Дмитрия Денисова «Суперприбыльный фаст-фуд»), но не в Интернете. Поэтому для начинающих рестораторов мы подготовили этот бесплатный материал, который поможет правильно сформировать меню вашего будущего кафе или ресторана.

Интерьер Pizza Company

Сколько вы можете вспомнить разных типов точек продажи готовой еды, если не брать рестораны национальной кухни? Существует не так уж и много устоявшихся и популярных вариантов заведений общественного питания. Вот примерный список того, что приходит в голову за минуту: пиццерия, суши-бар, палатка с хот-догами, блинная, кафе-мороженое, киоск с шаурмой, бургерная, кофейня, кондитерский магазин, мини-пекарня, сандвич-бар, стейкхаус. Еще немного напрягаем память, вспоминаем салат-бары, фреш-бары и новомодные суп-бары.

Мы не будем в данной статье брать шведский стол, это особая модель продаж, которая разобрана в . Также не будем говорить про чисто алкогольные бары, там нет еды. Однако тема алкоголя будет затронута.

Итак, мы собрали некий пул заведений, которые доказали свое право на место под солнцем и имеют устоявшиеся армии поклонников. Сегодня люди не открывают рестораны и кафе, где в меню напихано «абы что». Клиент косо смотрит на суши, сделанные в палатке с шаурмой. Меню должно отражать определенную устоявшуюся концепцию или быть отражением конкретной национальной кухни. Что же объединяет все эти концепции? Ответ прост: они сформированы вокруг якорного продукта .

Якорные продукты

Перечислим прямо по списку:

пицца;
суши и роллы;
хот-доги;
блины;
мороженое;
шаурма;
бургеры;
кофе;
торты и пирожные;
выпечка;
сандвичи;
стейки;
соки;
супы.

Что же объединяет эти наименования? Рассмотрим основные характеристики, за счет манипуляции которыми составляют полноценное меню вокруг одного блюда рестораны.

Вариативность . Вы можете заказать 20 разных видов мороженого, абсолютную тьму разной кондитерки и выпечки, пиццу с десятком разных начинок и даже шаурму в сырном лаваше или обычном.
Возможность менять размер порции . Здесь все понятно, любые порции чего угодно могут отличаться по весу, количеству штук или объему.
Дополняемость . Вероятно, вы не будете есть молочный суп с огурцами. Однако чашечка кофе хорошо дополняется круассаном, к элитному стейку из мраморной говядины для полноты пафоса надо обязательно заказать вина, а пока вы ждете суп, аперитив в виде гренки будет нелишним.
Соответствие типу заведения . Все тот же пример с шаурмой в суши-баре. Ну, или попытка продать стейк спешащим клиентам пирожковой у станции железной дороги будет не слишком уместна.

В общем, из этой краткой лекции вам должно быть понятно, что вокруг якорного продукта разных вариаций и размеров формируется меню из подходящих допов. Формируется оно таким образом, чтобы максимально увеличить средний чек: меньшая стоимость большей порции относительно ее веса, подбор заманчивых аперитивов, возможность добавлять отдельные ингредиенты за плату - всего не перечислишь, это тема для книги по ресторанному маркетингу, а не узкой статьи.

Главная мысль, вытекающая из всего предисловия - то, за счет чего существуют рестораны - это вышеперечисленные якорные блюда, формирующие меню.

Примерные цифры по блюдам: себестоимость, цена в меню и маржа

Суши сет

Попробуем «прикинуть» цифры маржинальности. Точная себестоимость каждого блюда будет сильно разниться в зависимости от постоянных издержек (аренда, зарплата, некоторые налоги и т.д.) и стоимости ресторанного оборудования. Давайте разбирать «на пальцах», используя лишь цены на продукты, переменные издержки и средние «по больнице» цены в меню.

Пицца

Что есть пицца? Это булка, немного сыра, чуток овощей и немного мяса. Все это дело весит граммов 400. Мы покупаем ее за 600 рублей. Даже если там очень качественные продукты, ее приготовление вряд ли стоит больше 100 рублей. Наценка — 500% .

Роллы

Японская кухня - это золотое дно. При одном важном условии: у вас большие обороты. Ведь суши - это просто рис, который ничего не стоит, и малюсенький кусочек рыбки. Вы берете филе красной рыбы скажем по 700 рублей за кило и продаете сет из 6 роллов за 350 рублей, «отбивая» почти половину затрат на продукты. Другое дело, если вы закупили оптом по 10 кг рыбы пяти видов, продали 10 сетов, а остальное протухло. При больших же оборотах себестоимость одного сета — рублей 50, наценка — 600% .

Хот-доги

Мы узнавали себестоимость хот-догов, которые продает лидер рынка бренд «Стардогс». Там указана стоимость продуктов (булка и сосиска), составляющая порядка 40% от конечной цены хот-дога (данные брались давно, может быть небольшое отклонение). То есть при цене хот-дога 120 рублей вы 50 отдадите за сосиску с булкой поставщику. Здесь есть одно существенное «но». Компания «Маркон», владелец бренда и франчайзер, ставит ограничение для франчайзи на закупку продукции только у своих поставщиков. А, значит, помимо роялти имеет еще приличную долю с сырья. Если же вы открываете свою лавку с хот-догами, то не связаны никакими обязательствами и можете брать сосиски дешевле. Чтобы не травануть людей и не отбить желание покупателя вернуться, вполне пойдут сосиски по 200 рублей за кило или около того, что дает себестоимость хот-дога около 30 рублей. Наценка — 300% .

Блины

Лидером на российском рынке является «Теремок». Он по праву зарабатывает отличные деньги, ведь и продукт его отличный! Блины без учета амортизации оборудования не стоят почти ничего, рублей 20 за тесто с начинкой на одну штуку, может быть. Средняя цена блина в «Теремке» около ста рублей. Наценка — 400% .

Стаканчик мороженого

Дороже всего в производстве мороженого стоит… электроэнергия. Одна порция пломбира имеет реальную себестоимость рублей 8 или даже ниже, а продают ее за 20 и выше. Но, конечно, в приличном заведении уровня Swensen’s и мороженое покруче, и цены повыше. Сет на 3 шарика с красивыми и вкусными топпингами можно продавать за 250 рублей при себестоимости 50. Наценка — 400% .

Шаурма

По данным «Ъ-деньги», с одного килограмма мяса выходит 7 порций шаурмы после ужарки. Лаваш и зелень стоят рублей 10. Чтобы была больше маржа, лучше брать курицу. Себестоимость порции продуктов для шаурмы получается приблизительно 30 рублей. Товарная наценка — «всего лишь» 200 процентов .

Бургеры

Достаточно монополизированная тема. Вы не сделаете бургеры хорошего качества дешевле «Макдональдса» по той простой причине, что у вас не будет достаточного оборота для получения хороших цен на сырье - ведь в России 90% бургеров продает Мак, и люди просто не хотят пробовать новое! Практически все бургерные в России представлены сетями или франшизами американских дайнеров. Единственная более или менее известная независимая точка в Москве - это «Русбургер» на Арбате. Огромное заведение с весьма приятной кухней, ценами уровня «Бургер Кинга» и своим стилем всегда стоит пустым. Впрочем, они открыли вторую точку недавно, так что что-то зарабатывают. Но это единичный случай, когда люди очень мощно вложились и серьезно подошли к делу.

Если же взять сегмент низкопробных рыночных бургеров, то они будут по себестоимости как шаурма, но покупать их никто не станет при куче понятных альтернатив в том же ценовом диапазоне. Не лезьте в эту тему, здесь денег нет, наценку приводить нет экономического смысла .

Кондитерские изделия

Как пишет Womanwiki, себестоимость торта составляет около 200 рублей. А продать его можно за 600. Наценка 200% . Следует отметить, что торты очень быстро портятся, а покупатели очень привередливы и готовы брать только сегодняшнее, несмотря на официальный срок хранения обычного торта 5 суток. Деньги делаются на пирожных. Затрат мало, вес небольшой, а средняя цена 80 рублей. Наценку можно оценить в 250-300% . Деньги в теме определенно есть, некоторые кондитеры умудряются продавать пирожные по 300 рублей и выше. Но бизнес сложный, нужно иметь подход к клиентам. Не рекомендуем лезть в кондитерскую тему без опыта и знаний.

Свежая выпечка

Канонический пример - франшиза «Поль Бейкери». Если кто вдруг не знает, это фирма, которая успешно продает хлеб по 130 рублей, всего лишь добавляя в него инжир или орешки. Люди приходят туда, потому что аналогов нет в супермаркете и магазине от местного хлебозавода. Себестоимость хлеба 10-15 рублей. Справедливости ради, не весь хлеб там такой дорогой. Продажу выпечки они успешно совмещают с продажей пирожных. Наценку мы оцениваем от 500% минимум .

Сэндвичи

В крупных городах России ниша занята «Subway». В мелких — его франшиза сандвича обглоданного не стоит, ибо бренд никому не знаком. А продают они булку с зеленью и кусочком мяса за весьма солидные 200-300 рублей. Себестоимость как у шаурмы, может, чуть выше за счет разнообразия мяса. Наценка — от 500% , вопрос в том, купят ли у вас сэндвич за 300 рублей в городе со 15 тысяч?

Стейки

Сколько стоит хороший стейк в Москве? Лучше не знать!

250 граммов мяса за 2000 рублей? Почему нет - добро пожаловать в стейкхаус!

Уже подсчитываете в уме заработанные миллионы? Все не так просто, это стейк из австралийской мраморной говядины, которая стоит порядка 100 баксов за кг в рознице. А представляете, если партия такой у вас протухнет? Обычный хороший стейк продается за 500 рублей, что тоже неплохо, но не сделает вас мгновенно миллионером. Наценка 400% .

Но русский читатель не был бы русским читателем, если бы его пытливый ум сходу не выдал план продавать российскую говядину под видом элитной мраморной. План хороший, есть только одно но. Среди ваших обеспеченных клиентов будут уважаемые гурманы из Чечни и Дагестана, которые могут не понять задумки и пустить такого ресторатора на мясо.

Супы

Ну что такое суп? Это вода с овощами, настоянная на куске мяса. Продавать воду по 300 рублей за тарелку - как это может быть невыгодно? Может, если вы продаете Том-ям с королевскими креветками, например. Он сплошь состоит из редких импортных ингредиентов, получаемых посредством авиадоставки. Впрочем, можно найти вкусные и недорогие в производстве рецепты супов и успешно работать с наценкой в 500% . Суп-бары - очень перспективная тема, если ваш повар действительно хорош. А куриный суп можно и дома поесть.

Напоминаем, что все наценки указаны без учета постоянных издержек. Если закладывать амортизацию оборудования и разбивать фактические постоянные издержки на фактический объем продаж, реальная рентабельность блюд может быть очень низкой или отрицательной (при низких оборотах). В материале указана «сферическая маржинальность в вакууме», чтобы вам было от чего отталкиваться в собственных изысканиях.

Это все классно, большая маржа, хорошие перспективы для открытия своего кафе, но все же интересно, где скрывается самая большая маржинальность? Давайте узнаем!

Короли маржи

Что нужно сделать, чтобы с одного килограмма продукта заработать максимум денег?

Вы уже знаете ответ, если читали наш материал « ». Напомним, Денис вывел полезное бытовое правило: избегайте еду, стоимость которой за килограмм выше 300 рублей. Ответ прост: надо понять цену. А чтобы сумасшедшая цена была не так заметна, надо раздуть объем, уменьшив вес. Какое же сырье позволяет делать такой продукт? Любой человек знает и пробовал минимум 90% из списка, но в быту мы никогда не задумываемся о себестоимости.

Рейтинг самых маржинальных позиций в общепите

7. Фреши и смузи

Бизнес на свежевыжатых соках - фантастическое вложение денег с низкой конкуренцией и малыми требованиями к размеру стартового капитала. При условии, что вы сможете получить аренду на проходной точке. Кило апельсинов стоит оптом рублей 60. Из него получается 400 граммов сока. Продается стаканчик такого объема за 250 рублей. За чистый апельсиновый сок дороговато. Проблему как взять с клиента побольше денег за сок решил лидер рынка - международная компания «Zumo». Обычно мешают несколько видов сока, называют это хипстерским названием - и вот уже покупателю не жалко 300 рублей за стакан!

Но что такое маржа в 400 процентов на соках , подумали ребята, и пошли дальше. Смузи - это тот же сок, разбавленный йогуртом и льдом. Больше льдом, конечно, ведь лёд ничего не стоит, и наценка получается от 1000% . Хипстеры ликуют и просят еще!

«Зумо» продает свою франшизу за сумасшедшие деньги, хотя в реальности для открытия такого бизнеса достаточно цитрусовой соковыжималки, рукомойника, морозильной камеры и блендера.

6. Алкогольные коктейли и алкоголь на розлив

Вы пробовали когда-нибудь «толкнуть» бутылку пива «Балтика» за 600 рублей? И не пробуйте. Не купят. Совсем другое дело - алкогольные коктейли. Алкоголя — на 30-50 рублей, остальное — вода и ароматизаторы. Продается за 500 рублей только в путь и кормит всех владельцев клубов и баров России. То же самое — продажа крепкого алкоголя порюмочно. Наценка — около 1000 процентов . Кормит, одевает, покупает спортивные тачки - сказка, а не товар.

5. Салаты

Берем пучок зелени и овощей на 10 рублей, нарезаем, кладем в тарелку, заливаем заправкой, продаем за 250 рублей. Гениально? Гениально! На салатах делают деньги все классические рестораны. Наценка — от 1500% . Из оборудования — только нож.

4. Попкорн

Товар специфический. Продается успешно попкорн традиционно в кинотеатрах и парках, в других местах торговля обречена на провал. Аппарат дешевый, около 30 тысяч рублей. Фактически это нагретая на масле в горячем воздухе кукуруза, которая взрывается и создает объем. Себестоимость килограмма продукта вместе с маслом ниже 100 рублей. Из одного килограмма получается 30 стаканов попкорна. По цене 200 рублей за стакан, как в кинотеатре, его вряд ли получится продавать, если вы не владелец кинотеатра. А вот за 80 рублей реально. Итого — наценка примерно 2300% .

ТОП 3 самых маржинальных продуктов

3. Бельгийские вафли

Для приготовления нужны копеечная вафельница (до 4 тысяч рублей), тесто и джем. Себестоимость — 10 рублей. В ресторанах стоит 250 рублей за штуку, ибо элитная еда. Наценка — 2400% .

2. Кофе

Чашка кофе в Москве стоит от 70 до 350 рублей. Килограмм кофе в зернах стоит от 600 рублей и окупается с двух чашек. Кофемашина способна в среднем из одного килограмма кофейных зерен сварить 160 чашек кофе. В общем, тут вся проблема только в стоимости самой кофемашины. Нормальные стоят порядка 200 тысяч рублей. Если не учитывать амортизацию оборудования, то наценка — 9300 процентов .

1. Сладкая вата - королева маржи

РЕЗЮМЕ

Пытаясь охватить в одной статье достаточно большой объем информации, мы дали поверхностную оценку, не делая акцента на высокую точность цифр. На практике маркетинговое исследование отдельно взятой категории общепита стоит от 40 тысяч рублей и занимает 30 страниц печатного текста.

Цены и данные брались из открытых источников по состоянию на 2015 год. Приведенные цифры не следует воспринимать как истину в последней инстанции, они были вычислены в массовом порядке с достаточно большой погрешностью для обзорности . На данный момент аналогов такой систематизированной информации по ресторанному бизнесу в Рунете не представлено, надеемся, что данное исследование будет вам полезно для начала собственных более подробных изысканий в конкретной ресторанной отрасли и успешного старта своего дела в общепите.

Знать теорию - необходимый, но далеко не определяющий для успеха бизнеса фактор. На деле, открытие своего бизнеса в области общественного питания - это тяжкий труд, будь то шикарный ресторан или демократичная столовая. О практической стороне вопроса правду могут рассказать только те, кто пробовал стать ресторатором. Если вы присматриваетесь к бизнесу в общепите, рекомендуем почитать реальный .

Видео о зарплате официантов

В итоге ресторанный бизнес выглядит до крайности выгодным, особенно для новичка. И только потом, уже вложив более-менее весомую сумму в создании своего детища и ожидая золотых гор, новоиспеченный ресторатор начинает нервничать. С риторическим вопросом «а где же прибыль?» возникают различные судорожные движения, от изобличения вороватого персонала до беспорядочной рекламной кампании. Но ожидаемой прибыли это не приносит, потому что ее просто быть не может в этом заведении в этот период в таком количестве.

Финансовая модель ресторана

Если излагать все простым языком, прибыль – это разница между доходной и расходной частью. Источников получения доходов у ресторана (кафе, бара, столовой и пр.) немало:

Это прежде всего продажа блюд и напитков в зале;

Продажа их же навынос, в специальной упаковке;

Доставка блюд и напитков;

Проведение банкетов, фуршетов, как в собственных залах, так и выездных;

Получение маркетинговых бюджетов спонсоров, в основном поставщиков барной продукции;

Подавляющее большинство рестораторов получают доход в основном от продаж блюд и напитков на территории своего заведения. Если организована собственная служба доставки, и продукт этой доставки достаточно востребован, можно получать дополнительно 10-15% выручки к продажам в зале. Выручка от банкетов и фуршетов в определенные месяцы (октябрь – декабрь, февраль-апрель) может составлять 15-20% в дополнение к ежедневным продажам, если в заведении имеется хоть какой-то банкетный зал.

Если рассчитывать продажи (выручку) ресторана как 100%, распределение расходов может выглядеть следующим образом:

Продажи	100%
Всего себестоимость
Себестоимость продуктов
Себестоимость напитков
Операционные затраты
Контролируемые затраты
Зарплата

Коммунальные услуги
Электроэнергия
Услуги связи
Канцтовары
Транспорт

Хозрасходы
Мелкий ремонт
Питание штата

Всего контролируемые затраты
Неконтролируемые затраты

Лицензии/разрешения
Всего неконтролируемые затраты
Всего операционные затраты
Чистая прибыль

Такая картина характерна для многих заведений, которые работают не первый месяц и достаточно успешны для своего сегмента. Первые месяцы работы любого ресторана всегда убыточные, какую-то прибыль, пусть даже несколько гривен, можно получить в лучшем случае на третий месяц, в некоторых форматах – через полгода после начала работы.

Отдельные цифры в этой таблице могут немного отличаться в реально работающем заведении. Здесь не указаны некоторые виды специфические виды расходов, например, представительские (питание владельца и его друзей), подношения различным инстанциям (много их на рестораторскую голову), расходы на упаковку, Интернет, телевидение, платежи по кредиту, мотивация персонала и т.д. – список можно продолжать и дополнять. Однако есть общие «маркеры», которые позволяют понять, адекватны ли расходы в целом. Основные статьи расходов в любом ресторане – это аренда (если помещение арендованное), зарплата и продукты-напитки.

Так вот, если какая-либо из этих основных статей расходов оказывается значительно выше указанных цифр, ресторану жить останется недолго. Разумеется, везде есть свои нюансы: первые месяцы работы, заведение быстрого обслуживания, региональные особенности и так далее.

Себестоимость продуктов и напитков

В ресторане средней ценовой категории торговая наценка на блюда кухни составляет 250-300% на сырьевую себестоимость блюда, наценка на продукцию бара в среднем 400%. В ресторанах элитного ценового сегмента наценка на блюда составляет 300-400%, на бар – 400-600%. В предприятиях нижнего сегмента наценка на блюда кухни может быть аналогична ресторанной – 250-300%, особенно если порции продаются по 100 грамм, но в основном она все же небольшая: 100-200%.

Такая величина торговой наценки по сравнению, например, с продуктовым магазином, выглядит очень радужной. Но как видно из таблицы, закупки продукции в ресторане – только небольшая часть айсберга затрат. В целом затраты на закупки для заведения с обслуживанием официантами не должны быть больше 25% от выручки, в идеальном варианте – 18-20%. Если эта цифра значительно выше, то либо цены в меню слишком низкие, либо продукты и напитки закупаются по завышенным ценам.

Торговая наценка - это очень гибкая вещь, обязательных коэффициентов для конкретных заведений не существует. Самый оптимальный вариант – в отпускных ценах ориентироваться на конкурентов в своем сегменте, в своем городе или районе. Если заведения такого типа, как ваше, продают, например, овощной салат, по 30 грн, не ставьте в меню цену 50 грн. Это отпугнет гостей больше, чем крысы в зале. И наоборот, заниженные по сравнению с конкурентами цены в меню допустимы на начальном этапе работы, когда гостей необходимо «прикормить» привлекательными ценами.

Закупки относятся к так называемым переменным затратам, которые напрямую зависят от выручки заведения – чем она выше, тем выше объем закупаемой продукции.

Аренда

Большинство заведений питания на Украине работает на арендованных площадях. С одной стороны, ресторатор не тратит деньги на покупку помещения по безумным украинским ценам, а сразу вкладывает деньги в ресторан и быстрее его окупает. Период окупаемости заведения с учетом покупки помещения составляет 7-10 лет, без учета покупки, но с арендой - 2-3 года. Но здесь в ложке меда есть бочка дегтя. Арендатор-ресторатор находится в полной зависимости от арендодателя. Последний может продать помещение, изменить арендную ставку (естественно, в сторону увеличения), или просто выгнать арендатора после окончания договора аренды, оставив в своем распоряжении все неотъемлемое от помещения, сделанное ресторатором за свой счет – вентиляцию, коммуникации, ремонт и прочее. От такой Санта-Барбары с арендой, к сожалению, никто не застрахован. Поэтому для ресторатора очень важно окупить свое заведение и получить прибыль после возврата инвестиций в течение срока действия договора аренды. Сделать это можно в том случае, если арендная ставка изначально была адекватной, позволяющей получать прибыль. Понять это можно еще на этапе переговоров с возможным арендодателем. Как показывает практика, если плата за аренду составляет более 20% от выручки, заведению придется туго. Если эта цифра более 30%, значит заведение либо уже умерло, либо существует за счет каких-либо других источников, например, других предприятий этой же сети или этого же владельца.

Зарплата

Ресторан – не центр занятости, его задача – получать прибыль, а не обеспечивать работой персонал. Зарплаты в ресторанном бизнесе на Украине довольно невысокие. Пока это устраивает всех, даже сотрудников. Позволить себе специалистов высокого уровня могут только заведения уровня выше среднего. Если кафе формата средний минус вдруг захочет взять на работу специалиста с высокими запросами, ему нужно будет смириться с потерей в прибыли. В этом случае в выигрышном положении оказываются сетевые рестораны, которые могут содержать «дорогого» управляющего, шеф-повара или финансового директора на всю сеть.

В целом затраты на персонал, как и на закупки, не должны превышать 25% от выручки. Задача владельца или управляющего – обеспечить баланс между меняющимися доходами заведения и расходами на персонал. Если выручка меняется, особенно в связи с сезонностью, всегда можно сократить рабочий день, или отправить кого-то в отпуск, или временно отстранить от работы – способов множество без потерь в обслуживании сократить расходы на зарплату.

Другие затраты

Остальные затраты ресторана по сравнению с арендой, заплатой и закупками – это на первый взгляд, мелочи. Но если внимательно посчитать, этих «мелочей» может набраться до 20%, то есть примерно столько же, как на основные «базовые» затраты. Без них обойтись никак нельзя, но можно в чем-то «ужать» без потерь для заведения.

Какой может быть выручка ресторана

В ресторанном бизнесе существует так называемый «эффект электрички». Выражается он в том, что распределение гостей по времени происходит волнообразно: то густо, то пусто. Только-только никого в зале не было – и вдруг набежал полный зал, официанты с ног сбиваются, кухня «в запаре». И соответственно, выручка в ресторан также приходит волнообразно. В утреннее время она может быть совсем минимальной, в обед чуть побольше, максимальная – вечером (это характерно для большинства заведений с обслуживанием официантами). Поэтому нельзя рассчитывать выручку простым умножением среднего чека на количество посадочных мест и на оборот зала – получатся нереально большие цифры, которые просто невозможно получить.

Ценовой сегмент	Усредненная выручка в день, грн
	3000-7000 грн
	6000-18000 грн
	25000 – 60000 грн

Вилка в цифрах касается не только заведений с разной степенью успешности, но и одного и того же заведения в разные периоды. Традиционно самыми «торговыми» для городского заведения, расположенного в центре, являются четверг и пятница, когда его выручка максимальна. В январе и июле-августе городские рестораны и кафе ощущают нехватку гостей и выручки соответственно. Но выше головы прыгнуть все равно нельзя. Маленькое кафе никогда не заработает столько же денег, как элитный ресторан.

Итак, прибыль

Чистая прибыль приходит к владельцу только после полной окупаемости его детища. Если же рассматривать прибыль как ежемесячную разницу между расходной и доходной частью, для окупаемости оптимальной является цифра около 20%. В период кризиса нормальной стала считаться рентабельность в размере 10%, особенно если заведение находится на арендованных площадях. Рентабельности в 30% мало кому удается добиться, в основном это очень успешные предприятия, работающие несколько лет.

Ценовой сегмент	Усредненная прибыль в месяц, грн
Кафе на 50 мест, нижний ценовой сегмент	10 000 - 35 000 грн
Кафе на 100 мест, средний ценовой сегмент	18 000 – 90 000 грн
Ресторан уровня выше среднего на 100 мест	75 000 – 300 000 грн

Вот такие золотые горы. Но не для всех и не сразу.

Основатель фермерского кооператива Lavkalavka

«В апреле мы получили наконец-то алкогольную лицензию в ресторан, и решили, что и тут нам нужно сделать все как-то иначе. Не так как принято, а как правильнее. Когда бутылка приходит в любой бар, на нее ставят наценку в 3–4 «конца» - 300–400%, иногда чуть больше, иногда меньше. Мы подумали и решили, что сам факт открытия бутылки барменом не должен быть причиной такого удорожания. Понятно, что, когда с продуктами работают на кухне - заготавливают, несколько часов готовят в сувиде, парят-варят, топят русскую печь ради этого, куча людей может участвовать в создании блюда, - это одно дело. Другое дело, когда откупоривают бутылку, ставят на стол, и она из-за этого становится в четыре раза дороже. Это несправедливо.

Так что наша винная карта будет новаторской вдвойне. Во-первых, мы наливаем только русский качественный алкоголь, произведенный в небольших семейных хозяйствах, что мало кто делает в Москве. А во-вторых, мы решили продавать весь алкоголь по цене магазина. Поэтому рюмка зернового дистиллята у нас теперь стоит от 70 р., бокал вина от 110 р. Таким образом, мы хотим запустить тенденцию по пересмотру ценовой политики на алкоголь в ресторанах. Хотя бы на местный русский алкоголь.

Наш ресторан в хорошем смысле гурманский. Исходя из этих гурманских ценностей мы и выбирали алкогольные напитки. Но и сейчас многие относятся к русскому алкоголю с недоверием. Наша ценовая политика – еще один инструмент, чтобы привлечь людей и показать всю ценность русского вина и дистилятов. Кстати, в давнишнем слепом тесте «Афиши» сомелье были скептически настроены, но при этом выбрали российское вино, а не иностранное. В общем, как говорит наш друг Виктор Пузо, пейте вместе нами. И сделаем мир немного справедливее».

Цены на русский алкоголь в ресторане Lavkalavka

Белое вино (150 мл)

«Ведерников», урожай 2013 года, - 230 р.

Château le Grand Vostock, урожай 2013 года, - 110 р.

«Бюрнье», урожай 2009 года, - 220 р.

Красное вино (150 мл)

«Виноградник Гостагай», урожай 2013 года, - 160 р.

«Ведерников», урожай 2013 года, - 300 р.

Château le Grand Vostock, урожай 2007 года, - 240 р.

Дистилляты (50 мл)

Прасковейский винзавод, Россия, - 125 р.

«Родионов с сыновьями», Россия–Польша, - 70–255 р.

«Деревенский самогон», Литва, - 140 р.

Как формируется цена на вино в ресторанах?

Основатель винного клуба Invisible

«Вино в Москве - больная тема. Это все не заговор импортеров или виноделов, это замкнутый круг. Рестораторы считают, что посетители не разбираются в вине, поэтому можно ставить все что угодно, а посетители приходят и берут что угодно. Так и выходит, что рестораторы держат своих гостей за лохов, а те их - за сволочей с дикими ценами.

В свое время я внимательно изучал винные карты Москвы и Петербурга и сделал выводы. Карта любого ресторана делится на три части: в первой группе это любое красное вино с закупочной ценой не дороже 400, вообще никаких критериев больше нет. Вторую группу составляют «богатые» вина и шампанское, дорогие, с известным именем, рассчитанные на тех, кто не разбирается, но нашел знакомые буквы и поэтому заказал. Третья категория - вымирающая - это продуманные позиции. То есть когда при формировании винной карты человек подумал, зачем ему это вино. В плохих ресторанах главенствуют первые две группы, в хороших - половина винной карты из третьей группы.

Первыми, кто сделал что-то человеческое в плане выбора и вина, и цен на него, стало кафе «Хлеб и вино» . У них стоимость бутылки вина в заведении равна стоимости этой бутылки на торговой полке. Они понимают, что лучше продать тысячу бутылок и заработать на каждой по 500 рублей, чем попытаться продать 50 бутылок, но постараться сорвать с каждой по 5000. Они работают на проходимость, и у них это неплохо получается. Еще одни нормальные ребята - I Like Wine . Они постарались сделать понятную карту, в которой объясняется простым языком, чем одно вино отличается от другого.

В Акимова, по-честному, есть за что бросить камень. Когда они прошлым летом поставляли русское вино, наценка на него была шестикратная. Вино по ценам розницы - лукавство, это декларирует много кто, но все забывают про то, что в рестораны алкоголь поступает по закупочным ценам. У Lavkalavka в этот раз все по-честному: закупочная цена вина «Ренессанс» меньше 500 рублей, на полки магазинов оно попадает за 570–800 рублей, в винной карте «Лавки» стоит 730 рублей. Молодцы, чего сказать».

Какие наценки на пиво в барах?

Совладелец бара «Все твои друзья»

«На пиво и сидр всегда минимальная наценка: это все-таки не водка и не вино. На пиво у нас разница с закупочной ценой 2–2,5 раза, иногда даже меньше. Все зависит от конкретного напитка. Мы стараемся держать цены на низком уровне и работать за счет оборота. Несмотря на то что за последние несколько месяцев закупочные цены выросли примерно на 15%, причем как у зарубежного пива, так и у российского, мы оставили прежний ценник.

На пиве в барах вообще особо не зарабатывают, средняя наценка в других местах - 3 раза. Другое дело коктейли: на «Лонг-Айленд» и виски-кола наценка идет в 7–8 раз. Мы собираемся скоро открывать еще один бар, с крепким алкоголем, но постараемся и там сохранить низкие цены. Будем работать на посещаемость. Мне кажется, люди сейчас все больше тяготеют к адекватным расценкам.

Lavkalavka - это последние люди, которые должны из-за этого переживать, у них самих страшные наценки, в том числе и на крафтовое пиво. Впрочем, это сейчас не только у них».

Почему в Москве дорогие коктейли?

Шеф-бармен бара Moskovsky при отеле Four Seasons

«Почему наши коктейли столько стоят - это секрет фирмы. Все цены в нашем заведении подвязаны к внутренним маркетинговым соглашениям, которые держатся в тайне. Наша гостиница все-таки отличается от Lavkalavka, у нас международный бренд. Мы - это «Титаник», нас нельзя сравнивать ни с одним рестораном Новикова или Ginza. Наши цены зависят от многих факторов, в том числе от самого бренда Four Seasons. Я бы с удовольствием сделал коктейли по 300 рублей, но, поверьте, президенту Аргентины, который сейчас у нас гостит, будет неудобно сидеть рядом с контингентом, пришедшим за такими ценами. В этом плане ценовая политика - это некий фейсконтроль. У нас самый дорогой квадратный метр в Москве - это тоже причина дороговизны коктейлей. Но хочу отметить, что мы не повысили цены из-за кризиса. Средняя цена у нас ниже, чем в баре City Space, - это 770 рублей. Самый дорогой коктейль стоит 1200 рублей. У него сложное технологическое производство, совсем другие ингредиенты и соотношение алкоголя. Он должен стоить, по идее, гораздо дороже».

Шеф-бармен ресторана Delicatessen

«Формула вычисления цены коктейлей у всех одна: к стоимости ингредиентов добавляется наценка, в Москве она обычно составляет 200–300%. У нас мелкий опт, дорогая аренда высокая зарплата у персонала - чтобы все это покрыть при среднем обороте заведения, приходится ставить наценку на алкоголь от 200%. То, что анонсирует Акимов, мне кажется больше пиар-ходом. Они говорили только про вино и полугар - на остальной алкоголь, может, цены будут как и везде. Может, это маркетинговая политика, не знаю.

Бар бару тоже рознь. Одно дело, как сказал Акимов, откупорить бутылку и налить. Совсем другое - это сделать коктейль. Для этого нужны хорошие специалисты, а не два студента. Настоящие бармены тоже имеют образование, они известны - за все это приходится платить. В Delicatessen коктейли стоят от 400 рублей. Все зависит от компонентов. Условно, если сделать коктейль из французского коньяка, то напиток сразу будет стоить дороже 700 рублей.

Дешевые коктейли обычно ставят в местах, которые работают на обороте. Например, дискотеки всегда знают, что они за ночь все эти деньги отобьют. Если же доля алкоголя в меню не очень большая, то цены приходится повышать. Дополнительно приходится платить за комфорт, официантов, много за что. Взять например Pivbar на «Маяковской»: они держат низкие цены во многом из-за того, что у них нет официантов. Сам приходишь к стойке, заказываешь и садишься куда хочешь. Это тоже вариант».

Продолжаем ликбез. Это именно ликбез, ориентированный на тех, кто далек от бизнеса и ресторанного дела.
мы выяснили, что реальная рентабельность продаж ресторана находится около 10%. При этом, скорее всего, чуть ниже. Т.е., на миллион рублей выручки чистой прибыли будет сто тысяч рублей или меньше. В лучшем случае. Лидер рынка - компания "Росинтер" - показывает рентабельность по EBITDA (т.е., до налогов и амортизации, грубо говоря) - около 11%. Чистая прибыль, соответственно, еще ниже (причем ниже на проценты, а не доли процентов).
Теперь давайте посмотрим, из чего состоит затратная часть. Сразу оговорюсь, цифры буду приводить условные, иногда базирующиеся на чьих-то оценках, иногда просто буду брать с потолка. Потому что они у всех разные.

Часто приходится слышать возмущения по поводу дорогих цен в кафе и ресторанах. "Ну как же, мясо стоит 200 рублей килограмм, а вы 200-граммовую котлету, где не только мясо, мне за 300 предлагаете!". Помимо неправильного сравнения сырого (или замороженного мяса) с готовой котлетой, тут налицо полное непонимание того, как работает ресторан.
Итак, давайте посмотрим на экономику ресторана в разрезе.

Пойдем по порядку.
Фудкост . Буквально - "стоимость еды". По старосоветски - "себестоимость". Т.к. это порой путает людей с бухгалтерским и экономическим прошлым/настоящим, я использую новомодное словечко. В ресторанной индустрии фудкост обычно варьируется от 25 до 30-40 процентов. В ультрадорогих ресторанах, предполагаю, фудкост может падать процентов до 15-20. Но только предполагаю, потому что продукты они тоже часто используют очень дорогие. Хотя в родном Екатеринбурге во многих понторылых местах вижу блюда из узнаваемых замороженных продуктов из "Метро".
В случае ресторана фудкост будет являться единственной условно-переменной статьей затрат . Т.е, эти затраты будут меняться вместе с объемами продаж. Остальные статьи - условно-постоянные . Иначе, с изменением объемов продаж они не меняются или меняются несущественно (можешь не продать ничего, аренда останется прежней, а поварам зарплату платить надо).
Аренда . В какой-то американской книжке прочитал, что если аренда ресторана выше 8%, то он обречен на разорение. Потом в другом источнике увидел цифру в 12%, уже применительно к России. Не знаю, где правда, поставил цифру побольше, потому что арендные ставки в России порой заставляют распрямляться волосы подмышками. Я уже говорил, что как-то сравнил цены на аренду в центре Праги и на Эльмаше (спальный район Екатеринбурга, мягко говоря, небогатый). На Эльмаше были чуть выше.
Эта статья есть у большинства кафе и ресторанов, потому что покупать недвижимость дорого и неэффективно (вложения в недвижку окупаются за 6-15 лет, а в ресторан, в случае удачи, за 2-5 лет).
ФОТ . Это фонд оплаты труда с налогами. Цифра взята с потолка.
Налоги . У маленьких заведений это ЕНВД и чуть-чуть налога на транспорт, имущество и прочая мелочевка. У упрощенцев - упрощенка, у крупняка - НДС и прочая гадость. Налоги тоже взял с потолка. Обращаю внимание, что зарплатные налоги и сборы "сидят" в ФОТ.
Прочие . Это всякая прочая ресторанная "мелочь". Для простоты включил сюда и амортизацию оборудования (и не только его), и проценты по кредитам и лизингу, короче, все, что не вошло в вышеуказанные статьи. На этой статье, как правило, "палятся" начинающие рестораторы. Каждый месяц диву даюсь, откуда столько затрат. Начинаешь раскапывать - все нужно. Это и упаковка, и полиграфия, и моющие средства, и разный мелкий ремонт, всякие платежи за анализы СЭС, госпошлины, прочистка канализации, пошив униформы, коммуналка (знали бы вы, сколько кафе жрет электроэнергии!). И прочая, прочая, прочая. Это не статья - а аппендицит ресторатора. Если не будешь следить - прорвется и загубит весь бизнес.
Прибыль . Конечно, прибыль это не затраты, это прибыль. Но решил вставить, для наглядности.

А теперь давайте откроем воображаемое кафе. Предположим, оно выжило и существует. Торгует, предположим, на миллион рублей в месяц. Сколько куда всего платится, посчитайте сами, это несложно.
Давайте, наше кафе будет торговать шашлыками и пивом. Предположим, набор "пиво+шашлыки" стоит 250 рублей (150 рублей шашлык, по 50 рублей кружка пива). Кафе у нас в глухой провинции, поэтому дороже нельзя, сожрет конкуренция.
Значит ли это, что в этом "продуктовом наборе" у нас 25 рублей прибыли? Нифига. Пока мы знаем только одно - что 30% от этой суммы у нас занимают продукты. Т.е., 75 рублей.
Тут всплывает следующее важное понятие. Маржа.
Маржа . Это просто: продажи минус фудкост. В нашем случае при продаже одного набора это 175 рублей. В месячном отчете маржа составит 1 млн. руб. минус фудкост равно 700 тыс. руб. Из маржи оплачиваются условно-постоянные издержки.
Есть такое понятие, как точка безубыточности (сколько продать, чтобы покрыть издержки).
Нетрудно подсчитать, что только для покрытия условно-постоянных издержек нам надо продать 3429 наборов .
Есть еще точка целевой рентабельности . Т.е., сколько нужно продать, чтобы заработать желанную прибыль.
Чтобы нам получить в конце месяца миллион рублей, нам надо продать 4 000 наших джентльменских комплексов. Сколько штук нужно продать, чтобы заплатить аренду, зарплату и прочее, можете скалькулировать сами.
4000 наборов в месяц это 133 набора в день. При 12-часовом дне - чуть больше 10 наборов в час. При этом на прибыль мы начнем зарабатывать вечером 26-го числа .

Один хороший человек недавно задал мне вопрос: как можно давать скидку на продукцию в 20%, если прибыль 10%? Все просто. Скидка на продукцию в 20% уменьшит стоимость нашего набора до 200 рублей. Маржа упадет со 175 до 125 руб. Фудкост вырастет до 37,5%.
Экономика предприятия при продажах в миллион рублей будет выглядеть вот так:

Как нетрудно увидеть, прибыль вместо 10% стала 2,5%. Потому что прибыль - это единственная статья отчета о доходах и расходах, которая легко меняется в меньшую сторону;)
Получается, что скидка в 20% снизила нашу прибыль в 4 раза или на 75% .
На практике при введении скидки рассчитывают на существенный рост продаж (пытаются заработать с оборота). Дело это трудное, любая ошибка ведет к убыткам. Чуть ошибся со скидкой - и ушел в минус.
Ну вот, собственно говоря, и все. Обзорная экскурсия по затратам ресторана окончена.

Надеюсь, данный ликбез кому-нибудь да окажется полезен.